導入企業担当者の声１３｜新入社員研修、社員教育、OJT などの人材育成を支援「エスプール総合研究所」
※企業名、担当者肩書き、サービス名は導入当時のものです。
人間力強化研修「ワクワク冒険島」
| スタンス変革こそが、営業パーソン再生のカギ！ |
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| 三井ホーム株式会社 |  |
| 営業企画統括本部 営業企画グループ チーフマネジャー 五井 尚人 様 | |
人事統括本部 人事・人材開発グループ マネジャー 町山 誠 様 |
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営業パーソンの成績アップには、マインドやスタンスの変革が必要
Ｑ．今回の研修の対象と狙いをお聞かせください。
当社では従来から、１期（半年）ごとに営業成績が伸び悩む営業パーソンにモチベーションアップの研修を実施しています。その結果、ほとんどの人が成績アップをするのですが、それでも２期連続で不調から抜け出せない人が２割ほど出てしまいます。過去に実績がある人でもそうなることがあります。当社では、その原因の多くは「セールス・スキル」以前に、その人自身の「マインドやスタンス」にあると見ています。この問題の根の部分を変えること、つまり伸び悩む営業パーソンの「意識を変革すること」が今回の研修の狙いでした。
講師の受講者への関わり方に、「自己変革が起きる」強いイメージが持てた
Ｑ．弊社の「ワクワク冒険島～コンラン王国の試練～」を、選んで頂いた理由は何でしょうか？
これまでも様々なマインドやスタンス変革に着目した研修を実施してきたのですが、もっと効果的な研修がないかと探していました。「ワクワク冒険島～コンラン王国の試練～」の研修風景を映したDVDビデオの中で、ビジネスマスター（講師）が、受講者一人ひとりに問いかけ、対話によって内面的な課題を深彫りしてゆくシーンを見たとき、「これならマインドやスタンスの自己変革が起きるかもしれない」という強いイメージが持てました。極めてハードな内容だけれど、舞台設定や世界観は非常に楽しい雰囲気に仕上げている。とても工夫しているようで「試してみたいな」という深い興味を覚えました。
一生懸命な受講者の姿、全力で関わっている講師の姿に感動した
Ｑ．研修の内容はいかがでしたか？
ゲーム型・体感型研修は、楽しいだけ、あるいは逆に厳しいだけで、その場限りの効果はあっても、心の深い部分までは変わらないと思っていましたが、今回の「ワクワク冒険島」は全くその逆でした。セールスパーソンたちが「何とか自分を変えよう」と一生懸命取り組んでいる姿が印象深く、とても感動しました。
ビジネスマスター（講師）の受講者への接し方には、厳しい中にも愛情があり、その受講者にとって現時点で到達し得るベストな答えにたどり着くとしっかりほめてくれていました。一人ひとりのことをしっかり理解しよう、そして何とか変わってもらおうという情熱を感じました。わずか２日間という研修時間の中で、それなりに終わらせてしまおうとすれば、そうできるところを、妥協を排除しまさに全力で受講者に向き合って頂いたことが、（研修中に課される）さまざまな課題をクリアした時の受講者のすがすがしい達成感につながったのだと思います。人材開発に関わる者として、「負けてはいられない」とたいへん刺激を受けました。
今できるベストの研修を実施できた。今後の受講者の成長を見るのが楽しみ
Ｑ．研修の効果はいかがでしたか？ご満足頂けましたか？
研修初日の休み時間に、一皮向けないで苦しんでいたある若手営業パーソンが、「何か変われそうな気がするんです。不思議な感覚です」と言っていたのをよく覚えています。これまで彼は他人の意見に耳を傾け、受け入れることができず、上司も手を焼くほどでした。またお客様のではなく自分の都合で仕事を進めてしまうところがあったのですが、今回（研修中の）チームメンバーから容赦なくそれを指摘され、初めてそれが自分の課題だと気付いたようです。研修後も、上司や周囲からのアドバイスを大切にするようにしている様子です。
また、過去に実績があるがゆえに、自分のやり方を変えられず、不調に陥っていたベテランにも効果がありました。具体的には、初心に帰って「笑顔」を訓練する人や、お客様に対して話し過ぎて不要なことまで言ってしまう癖を変えようと決意した人がいます。現在、両名とも各自の決意を実践し続けているようです。
今回の研修への満足度は１００点。研修担当者としては、今できるベストの研修を実施できたと思っています。ただ研修企画側の自己満足になってはいけないので、今後の営業実績にどこまでこの効果が現れてくるかを見る必要があります。その意味では９０～９５点。今後の受講者の成長をフォローしてゆくのが今から楽しみです。
良い結果に至る「優れたプロセス」を学ぶことができ、一人ひとりの異なる課題にチームで取り組める。 そして得がたいチームワークの絆が生まれる。それがこのプログラムの良さ
Ｑ．「ワクワク冒険島～コンラン王国の試練～」受講者側の視点で、その良さを教えて頂けますか？
営業成績が上がらないという「結果」には、実にさまざまな要素が絡んでいると思います。本人自身の問題に、環境の問題や時期の問題などもあります。しかし「結果」に至る「プロセス」には、普遍的な原理原則があり、「優れたプロセス」と「そうでないプロセス」が存在します。「優れたプロセス」を実行していれば、いつかは必ず良い「結果」につながる必然性があると考えています。そして、この「ワクワク冒険島～コンラン王国の試練～」は、まさに結果論ではなく、「優れたプロセス」を学べる研修になっていると感じています。まずそこが一つ目の良さです。
また、研修受講者一人ひとりにはいろんな課題があり、決して一つではありません。全員の課題やニーズに合った研修をやるのは困難ですが、「ワクワク冒険島」の「自己変革の覚悟と決意にたどり着かせる」というテーマであれば、一人ひとりの課題は違っていても、同時に多人数のチームで競い合いながら取り組むことができます。これが二つ目の良さでしょう。
さらに、研修が進む中でチームメンバーのお互いの違った課題が明らかになり、その違いを理解し合い、自分のことのように指摘し合い、助け合っていくチームビルディング効果もあります。これは三つ目の良さでしょう。今後当社でも、例えば営業所ごとのチーム編成で「ワクワク冒険島」を実施するなど工夫をすれば、非常に強いチーム営業のコミュニケーションの土台をつくることができ、成果が期待できるかもしれません。そういった展開も考えることができるのがこのプログラムの魅力だと思います。
他の導入企業担当者の声
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『価値観とビジョンを共有して、変革を成功させた』
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『初期のスタンス教育が新人の成長スピードを決める』
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『ゲーム体験が新入社員に大きな気づきとインパクトを与えた』
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『体感ゲームが学習意欲を高め、新入社員同士の結束を固める』
ＮＥＣソフト株式会社 様
『「納得感の高さ」と「実践的な内容」が最大の魅力』
株式会社ベネフィット・ワン 様
『組織課題の全体像」と「階層間の課題認識のズレ」が明確になった』
株式会社アイティフォー 様
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ＮＥＣモバイリング株式会社 様
